不動産会社勤務の私が実践したハウスメーカーの値段交渉術を大公開！

こんにちは。みやもっちです。

中古住宅の販売会社に9年勤務している私ですが、実はそのうちの数年間はとある県の営業責任者をやっていました。

中古住宅とハウスメーカーの注文住宅では訳が違いますが、今日はそんな私が住友林業で家を建てる際に実践した値段交渉術をご紹介しちゃいます！

結果、○百万の値引きに成功し、希望予算内に収めることができましたが、担当者さんから「値引きしすぎてるから、外に出さないでね！」と念を押されてしまったので、残念ながら額はお伝えできません・・・泣

値段交渉は心理戦であり、駆け引きである

私が営業をやっていた時に感じたのはズバリ！「値段交渉は心理戦」ということでした。

会社としては少しでも利益を確保したいけど、お客様との契約には繋げたい。

営業マンとしては「この値段交渉に応じないとこのお客様は本当に契約しないだろうか？」「値段交渉しているだけで、本当に買ってくれるだろうか？」と、お客様の言動を元に心理を考え、値段交渉にどこまで応じるのかを判断していました。

値段交渉前のポイント

値段交渉前のポイントの前に、、まずはこんな失敗、あるあるだよね〜という内容から。

これ、とってもあるあるだと思うんです。

そんな失敗をしないために私が実践したのがこのポイント！

予算は下調べした上で低めの金額で伝える

住宅展示場に行くと必ず営業マンに聞かれる、「予算はおいくらですか？」の言葉。

なにげな〜く聞かれているけど、「予算をいくらで伝えるか」、超重要だと思うんです！

実際どれくらいで建てられるのが分からないけど、とりあえず見栄を張って目一杯の金額を伝えようもんなら、そこまでは大丈夫なんだなと判断されかねない・・！

だからといって現実とかけ離れた低い予算を伝えると、相手にしてもらえないなんてこともある、、（泣）

そこで我が家はこんな風に実践しました！

事前に予算の相場や坪単価を調べる方法

• 最初の住宅展示場内覧時では予算は伝えず、むしろ「どれくらいで建てられるのか知りたい」スタンスでいく。
• このメーカーで建てた場合の坪単価を、営業担当に聞いたり口コミで調べる。
• 土地を紹介してくれた仲介業者に、そのメーカーで建築している人はどれくらい費用が掛かったかを教えてもらう。

また、予算を伝える際には他にこんなことも意識していました。

土地代や諸費用も込みでの予算を伝える

家を建てるには、土地代はもちろん、土地の仲介手数料や地盤改良費用、外構費用、登記費用、融資諸費用、火災・地震保険料、印紙代など様々な諸費用が掛かってきます。

諸費用を別で考えておくと、後で「こんなにかかると思わなかった！」となるので、「土地代や諸費用も丸々込みで、この予算」と伝えるといいですよ♪

第一希望のハウスメーカー主導のFP相談はしない

よく、住宅展示場に行くと資金計画にお困りならと、FP（ファイナンシャルプランナー）相談を紹介されますよね。

しかしFP相談すると、収入や今後の生活を元に「ここまでならローン組めますよ」というマックスに近い予算組みを提案される可能性があったり、その相談結果がメーカーに筒抜けになるので、我が家では第一希望のメーカーではFP相談はしませんでした。

ただ、FP相談自体は家計の見直しやローン計画の参考にしたかったので、第三希望のハウスメーカーを通して相談に乗ってもらいましたよ！笑

予算は理由もセットで

FP相談しなかったのと同じ理由で、予算を伝える際は「理由」もセットで伝えていました。

営業さんに、「予算はこれくらいと言っているけど、実際これくらいはローン組めるからな」と思われたくなくて・・

我が家は元々中古住宅も見ていたので、「中古住宅で気に入る価格帯だと〇〇万くらいだから、＋500万くらいの予算で建てられるなら注文住宅いいなと思う！」「それ以上かかるなら、中古で十分だと思うので・・」と伝えていました♪

請負契約前に家の詳細やオプションはできるだけ詰める

値段交渉前のポイント2つ目は、「契約前に家の詳細やオプションはできるだけ詰める」ということです。

ハウスメーカーで家を建てる場合には

1. 請負契約
2. 着工合意契約

の2つの契約を結ぶのですが、請負契約後に内容を詰めていった結果、着工合意契約の時には何百万も金額が上がってしまったという話をよく聞きます。そこで、こんなことを意識しておくといいと思います＾＾

全部を確定レベルで詰めるのは難しいと思うので、特に費用が上がりそうなオプションを伝えておくといいですよ。

値段交渉時のポイント

さて、いよいよ値段交渉時のポイントです。

値段交渉は請負契約前に！期末や月末が狙い目

先ほど、ハウスメーカーで家を建てる場合には

1. 請負契約
2. 着工合意契約

があるとお伝えしましたが、値段交渉は必ず「請負契約の前」にしましょう。

なぜなら、値段交渉は請負契約前はできても、請負契約後はできないことが殆どだからです。

家の詳細が詰まってきて、この内容で予算におさまれば契約したい、と思った時が交渉のタイミング！

特に3月や9月の期末、それ以外でも月末だと、より交渉の相談に乗ってもらえる可能性が高いですよ！

他のメーカーでも迷っていることを伝える

優しい方はそこまで言うなら、、と値引きしてくれるかもしれませんが、実際はその値引幅は小さくなると思います。

なぜなら例え値引きに応じなかったとしても、他と比較せずそのメーカーしか見ていないなら、多少高くても決めてくれるのではないか？と思うからです。

他のメーカーも同時進行でプラン・見積もりを出してもらい、比較しながら第一希望のメーカーで交渉すると、値引きしてもらいやすい！

このメーカーで建てたい気持ちを伝える

そうはいっても、他にも見ているメーカーがあるから価格交渉できないんだったらやめます〜みたいな強気すぎる態度だと、メーカー側も「それならいい！」ってなっちゃいますよね（汗）

比較はしているけど、第一希望はこのメーカー！どんなところが気に入っているのかや、営業さんへの感謝の気持ちなどを沢山伝えましょう！私たちはここで家を建てたいんです！というラブコールで、営業さんはきっと頑張ってくれます！

いくらまで値引できますか？ではなく、この金額まで値下げしてもらえるなら契約する

私が営業をやっている時は「いくらまで値引できますか？」と聞かれたら、「適性価格で販売しているので値引できないんです・・」とお答えしていました。

なので、私が購入側として意識していたのは「値段交渉と契約の意思は必ずセットで伝える」ということ！

「期末や月末がチャンス」というポイントと合わせ技で、期末の1週間前あたりに「この金額にしてもらえるなら今月中に契約できます」と伝えるとより交渉は通りやすいかも！

ちなみに我が家では、初めての展示場内覧時や打ち合わせの最中にもかかわらずノリで「お安くしてくれるんですよね〜♪」なんて言っちゃう旦那を、「契約するって決まってもいないのに失礼だからやめてくれ〜！」と私が制止していました。笑

値段交渉が難しいならオプションサービスで交渉

色々な値段交渉術を伝えてきましたが、実際は全ての交渉を飲んでもらうことはむずかしく、「値引できるのはここまででした、、」と希望に添わないこともあります。

そんな時我が家では、「最後の一押しとしてオプションサービス」で交渉をしました。

この時、我が家が建物のオプションではなくガス乾燥機を希望したのは、「住林内での交渉ではなく、住林からガス会社への交渉になるかも・・？」と想像したからです。真相は分かりませんが、ハウスメーカーでの値引きがこれ以上難しいなら、ハウスメーカーからの外注先で交渉できるところはどこだろう？と考えてもいいかもしれません♪

夫婦で役割分担

ここまで見ていただいた方は、長い文章にお付き合いいただきありがとうございます！

値段交渉はできそうでしょうか？？

ん？考えることが多すぎて難しいって？？

全部自分一人で伝えようとすると難しいので、例えば

というように役割分担するのも一つの手だと思いますよ♪

番外編：条件が当てはまれば必ずしてもらえる値引もある

我が家が実践した値段交渉術についてご紹介させていただきましたが、番外編として「条件が当てはまれば必ずしてもらえる値引やサービス」についても最後にお伝えします！

例えば、こんなものです。

この条件に当てはまる人は、○％割引するよ！とメーカー側が決めているものですね。

紹介割や会社の提携割は該当しないとどうしようもないですが、家を建てた場合に見学会をしてもいいよ〜という方は、そういった割引がないか聞いてみるといいですよ♪

値段交渉したからといって、必ずしも値引をしてもらえる訳ではありません>＜値段交渉に応じないスタンスのメーカーもあるかと思いますので、ご了承くださいね。